Wir haben bereits in einem der Blogbeiträge über dynamische Pricing Tools geschrieben. Wichtig zu betonen ist, dass man sich nicht allein auf solche Preisinstrumente verlassen soll. Eine Preisstrategie soll immer dahinterstehen. Was sind aber die Hauptfaktoren zum Aufbau einer erfolgreichen Revenue Management Strategie? Mehr dazu in diesem Blogbeitrag!
Eine solide Strategie für das Ertragsmanagement umfasst eine Reihe wichtiger Faktoren:
1. Marktsegmentierung
Ihre Revenue-Management-Strategie kann nur dann erfolgreich sein, wenn Sie wissen, an wen Sie verkaufen. Nutzen Sie Ihre Gäste- und Reservierungsdaten, um Ihre Marktsegmente und den Wert dieser Segmente für Ihr Unternehmen zu bestimmen. Marktsegmente sind im Wesentlichen Kundengruppen, die ähnliche Merkmale und Vorlieben haben und sich durch folgende Kriterien definieren lassen:
- Reisegrund - z. B. Geschäftsreisen, Freizeitreisen, Bleisure
- Geografische Faktoren - Herkunftsland/gebiet der Gäste
- Buchungsmethode - z. B. direkt, OTAs (und welche OTAs)
- Buchungsmuster - z. B. Aufenthaltsdauer, Buchungsvorlaufzeit, Aufenthalte am Wochenende/unter der Woche, Stornierungsbedingungen (flexibler aber teuerer oder nicht erstattungsfähig und günstiger)
- Psychologische Faktoren - Interessen und Werte
Wenn Gastgeber die Marktsegmente kennen, können sie Marketing, Preisgestaltung und Serviceangebote so anpassen, dass sie die Bedürfnisse und Erwartungen ihrer Gäste auf die kostengünstigste Weise erfüllen.
2. Nachfrageprogrnose
Die Prognose der Nachfrage ist der Schlüssel zu Preis- und Bestandsentscheidungen, die die Rentabilität steigern. Die Vorhersage der künftigen Nachfrage hängt von Daten ab. Je mehr Daten Sie haben, desto genauer sind Ihre Prognosen. Buchungsdaten aus Ihrem Hausverwaltungssystem (einschließlich Belegungsraten, ADR, Buchungsrhythmus, Aufenthaltsdauer usw.), Markttrends, Verbraucherverhaltensmuster, saisonale Schwankungen, lokale Ereignisse und die Preisgestaltung der Mitbewerber wirken sich alle auf die Nachfrageprognose aus.
Je häufiger Sie die Daten analysieren, desto besser. Eine Nachfrageprognose ist keine einmalige Angelegenheit. Die Marktbedingungen ändern sich, und wer das voraussieht, kann fundierte Entscheidungen treffen und sich schnell anpassen.
3. Dynamische Preisgestaltung
Eine dynamische Preisgestaltung ist entscheidend für die Maximierung der Einnahmen. Dazu gehört die Anpassung der Preise in Echtzeit auf der Grundlage der Marktnachfrage und anderer Faktoren. Mit diesem Ansatz können Gastgeber ihre Einnahmen maximieren, indem sie höhere Preise festsetzen, wenn die Nachfrage steigt, und die Preise senken, wenn die Nachfrage niedrig ist, um mehr Gäste anzuziehen. Auf diese Weise kann man schnell auf Marktveränderungen reagieren und der Konkurrenz einen Schritt voraus sein.
4. Vertrieb
Es ist wichtig, das Inventar über die richtigen Kanäle zu verteilen, um den Umsatz zu optimieren. Um den richtigen Vertriebsmix zu finden, müssen Sie die Marktnachfrage kennen, wissen, wer Ihre Gäste sind und wie sie buchen, und wer Ihre Wettbewerber sind und wo sie werben.
Der Vertriebsmix sollte eine Reihe von Kanälen umfassen, z. B. OTAs (Online-Reisebüros wie Airbnb und Booking.com), Metasuchmaschinen (z. B. Google und TripAdvisor) sowie Direktbuchungen über die Website.
Buchungskanäle von Drittanbietern sind wichtig für die Reichweite, aber vernachlässigen Sie nicht Ihre Direktbuchungsstrategie, um Provisionsgebühren zu sparen und Ihr Endergebnis zu verbessern.
5. Automatisierung
Um die Vorteile einer umsatzmaximierenden, dynamischen Preisstrategie zu nutzen, die den Bedürfnissen Ihrer Unterkunft und Ihrer Kunden gerecht wird, müssen all die oben genannten Daten kontinuierlich überwacht und analysiert werden. Die manuelle Überprüfung von Buchungsdaten, Markttrends, Preisen von Mitbewerbern, Kundenverhalten usw. ist für Gastgeber jedoch nahezu unmöglich. Auch die Online-Vertriebskanäle müssen auf dem neuesten Stand gehalten werden, was eine zeitaufwändige und fehleranfällige Aufgabe ist, vor allem wenn man mit dynamischen Tarifen arbeitet.
Aus diesem Grund setzt man auf automatisierte Revenue-Management-Systeme (RMS). Die in das Property Management System integrierte Revenue Management Software automatisiert alle Phasen des dynamischen Preisgestaltungsprozesses, spart viel Zeit und nimmt das Rätselraten bei Preis- und Bestandsentscheidungen ab.
Die Software:
- Sammelt und analysiert automatisch Daten rund um die Uhr.
- Verarbeitet die Daten mit Hilfe hochentwickelter Algorithmen, um automatisch genaue Preis- und Inventarempfehlungen in Echtzeit zu erstellen, die den Umsatz steigern.
- Aktualisiert automatisch Preise und Inventar in allen angeschlossenen Vertriebskanälen.
Durch die automatische Verarbeitung von Daten in Echtzeit und die Vermeidung von manuellen Fehlern und Überprüfungen ermöglicht ein automatisiertes Revenue-Management-System, fundierte Entscheidungen zu treffen und Preise und Inventar sofort zu optimieren, um mehr Umsatz zu erzielen.
Die Einführung einer Revenue-Management-Strategie kann auf dem dynamischen und wettbewerbsintensiven Markt von heute eine entscheidende Rolle spielen. Durch die Analyse von Daten, das Verständnis des Kundenverhaltens und die Nutzung von Technologien kann man volles Gewinnpotenzial ausschöpfen und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit und -treue erhöhen.
Weitere Infos, beispielsweise über die wichtigsten KPIs im Revenue Management, können aus dem folgenden Video entnommen werden
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